אם נשאל בעל עסק ממוצע איך הרווחיות שלו – אני מקווה שהוא יידע לענות
אם נשאל בעל עסק ממוצע על איכות של עובד הספציפי – הוא יידע לענות ישר
אם תנשאל בעל עסק ממוצע עד כמה וא מרוצה מהקמפיינים התשובה כנראה תהיה “אין לי מושג”
בשנים שאני בשוק ליוויתי מאות בעלי עסקים מעט מאוד מהם ידעו להגיד אם הקמפיינים שלהם טובים ואם הם מרוצים מחברת הקידום
לפני מספר חודשים יצאתי לעשות מחקר עומק אצל בעלי עסקים ומנהלים בארגונים על הכאבים הגדולים שלהם בפעילות האיקומרס והדיגיטל (כחלק מכתיבת הקורס המלא שלי איקומרס – פשוט למכור יותר)
הכאב העיקרי שעלה הוא עבודה מול חברות הקידום וחוסר הבנה מה קורה ב”קופסא שחורה הזו”
לא יודעים לבדוק את החברת קידום , לא יודעים אם התוצאות טובות או לא .
אז פיניתי את שישי בבוקר לכתוב על זה מאמר , במאמר אצביע על הבעיות שחזרו פעם אחר פעם וכמובן אתן פתרונות של תכל’ס איך נכון לבחור חברת קידום ואיך להתנהל מולה בשביל למקסם את תוצאות הקמפיינים שלנו. אם המאמר עזר לכם אשמח שתשתפו אותי (מאוד זמין ברשתות החברתיות וגם כאן J )
דקה ראשונה משיעור “עבודה נכונה מול סוכנות הקידום” מהקורס להפסיק לשרוף כסף על הקמפיינים
הסיבות העיקריות של חוסר שביעות רצון אחרי ניתוח של המון מקרי בוחן
פעמים רבות חברות ועסקים פונים אלי על מנת שאנתח עבורם את תוצאות הקידום (חלק מהשירות שלי איקומרס 360) ובעיקר לבדוק את התנהלות חברת הקידום ששכרו עבור ניהול הקמפיינים , וזה לא משנה אם זה קידום אורגני SEO , קמפיין גוגל , אינסטגרם , פייסבוק או טאבולה.
לפעמים התוצאות נהדרות וחברת הקידום עושה עבודה מעולה , אבל בעל העסק או מנהל השיווק מרגיש שלא…. אז תכל’ס מה הסיבות?
1.חוסר ידע מוביל לתחושה של קופסא שחורה– תראו , כשאני שומע מושג שאני לא מבין וזה קשור בהוצאה כספית אני בטוח שעובדים עלי, הדוגמא הכי טובה שקופצת לי לראש זה כשאני נכנס למוסך. וזו הסיטואציה: המוסכניק אומר לי שצריך להחליף רצועת טיימיניג -וזה עולה 2000 ש”ח , עכשיו , אין לי מושג אם הוא אומר לי מה שצריך באמת או מה שהוא רוצה , וגם הוא אומר לי מה שצריך באמת אני ארגיש שעובד עלי , אם היה לי מושג בתחום היתה לי תחושה טובה יותר מול ספק שירות אמין .
החוסר ידע הוא של מנהל השיווק או בעל העסק – בסוף אתה לא צריך להיות המנהל קמפיינים של החברה שלך (זה ממש לא התפקיד שלך) אבל אתה כן צריך לדעת מושגים בסיסים בתחום שאתה מנהל . החוסר ידע מתבטא גם בסימפטום “מדברים אלי בסינית” חברת הקידום זורקת בפגישה החודשית מושגים כמו ROAS CPC CPA – ואם אין לי מושג מה זה אומר כנראה אתבייש לשאול
אז מה תכלס?ללמוד , זה באמת לא מסובך, ובהכרה של מספר מושגים ברורים מנהל הופך מההוא שלא מבין כלום בחדר לאדם שמבין ויודע לשאול את השאלות הנכונות וממש אי אפשר למרוח אותו בעוד כמה מושגים.
2.חוסר שימוש בשפה משותפת – אז גם אם יש לך הבנה במושגים שהזכרנו למעלה , הרבה פעמים חברות קידום משתמשת במושג בצורה שונה מאשר אתה, הדוגמא הכי טובה זה ROI
, ROI זה REUTNR ON INVEMSNT החזר על השקעה. יש שיטה לחשב ROI אבל זה בעצם סה”כ ההשקעות שביצענו בהחסרת ההוצאות חלקי סך ההוצאות . סך ההוצאות כוללת גם את עלות ייצור המוצר , המשלוח , עמלת סליקה וכו וכו’
שחברת קידום מציגה בדוחות ROI היא בעצם מתכוונת ל ROAS שזה RETURN ON ADVERTISING INVEMENT – ואגב , ניתחתי מאות דוחות של חברות פרסום , גם אז בהרבה מקרים ראיתי שלא מחשבים נכון
אז מה תכל’ס ? לייצר שפה משתפת עם חברת הקידום, להגדיר איתם בפגישה הראשונה (ואם לא הראשונה זה גם בסדר) מה אומר כל מושג
3.דוחות הפרסום לא מציגות נתונים רלוונטים עוד טעות נפוצה ושכיחה מאוד , כחלק מהמחקר לפני כתיבת הקורס שלי ניתחתי מאות דוחות פרסום , ומצאתי שברוב המקרים אי אפשר להפיק נתונים עסקיים מהדוח. הטעות הכי נפוצה למשל היא חוסר הפרדה בין קמפיין מותג לקמפיינים גנריים בהצגת התוצאות, אני אסביר
קמפיין מותג – קמפיין שבו מילת המפתח שתפעיל את הקמפיין זה שם המותג שלנו , למשל חברת סנו תקדם את המילת מפתח “סנו” . יש המון הגיון וסיבות לעשות קמפיין ממומן על המותג של עצמנו (למשל שמתחרים לא יפרסמו עליו)
קמפיין גנרי – קמפיין שמופעל על ידי מילות מפתח של חיפושים גנריים, למשל במקרה של סנו זה יכול להיות מילת מפתח כמו “חומר ניקוי”. בעצם קמפיינים שתפקידם להביא אלינו לקוחות שלא חיפשו אותנו אלא חיפשו פתרון שאנחנו יכולים לספק , תפקיד הקמפיינים האלו להביא אלינו לקוחות שנקראים “קרים” .
עכשיו , ברור שבקמפין מותג ה ROAS יהיה טוב יותר, (זוכרים מה זה? אם לא תקראו כמה שורות למעלה J ) הלקוח כבר חיפש אותנו והתכוון לקנות אצלנו, ולרוב בקמפיין גנרי התוצאות הרבה פחות טובות, אז מה עושה חברת הקידום בדו”ח החודשי? מחברות בין 2 הקמפיינים בהצגת התוצאות וזו טעות גדולה , כי הצלחת הקמפיין מותג הוא תוצר של המון דברים ביניהם המוניטין של העסק שלנו , החווית לקוח הטובה שהייתה ללקוח או אולי קמפיין מודעות שהפעלנו בערוץ קידום אחר
אז מה תכלס? לבקש מחברת הקידום להפריד בין קמפיין מותג בדו”ח החודשי לקמפיינים גנרים , ככה נגלה באמת מה ה ROAS של כל סוג קמפיין ונחליט האם נכון לנו להשקיע כספים או לעצור קמפיינים מסויימים ,
אזהרה! הנתונים שאתם הולכים לראות יכולים להיות קשים , התמונה של המציאות פחות ורודה ממה שראיתם עד היום, אבל זו התחלת הדרך לשיפור התוצאות , להכיר במציאות וככה לפחות נדע את התמונה האמיתית של הקמפיינים , זה הצעד הראשון בלהתחיל להשתפר
4.בחירת חברות קידום לא מתאימה – נתחיל מאיך לא בוחרים חברת קידום , לא לפי צבע העיניים ולא לפי הלוגואים של הלקוחות באתר שלהם. לכל חברת קידום יש מומחיות מסויימת בטח בפלטפורמות מסויימות או בשווקים מסויימים וחשוב לדעת את זה
אז איך בוחרים חברת קידום
חלק משיעור “עבודה נכונה מול סוכנות הקידום” מהקורס להפסיק לשרוף כסף על הקמפיינים על בחירה והתנהלות נכונה , השיעור כמובן מופיע גם בקורס איקומרס (המלא) פשוט למכור יותר
טוב זו תורה שלמה יש לי שיעור שלם בקורס להפסיק לשרוף כסף על קמפיינים אבל אתן לכם 3 צעדים ראשונים לבדיקה:
1. איך נראה הדוח החודשי? – בקשו דוח חודשי לדוגמא – זה ייתן לכם תמונת מצב מעולה האם הם מדברים בשפה העסקית שרציתם, , האם הנתונים רלוונטים לקבלת החלטות עסקיות
2. תבררו מי באמת מנהל את הקמפיינים – בסוף סוכנות כמו כל סוכנות בשביל לשרוד צריכה להוציא פחות כסף בחודש על זמן טיפול בלקוח מאשר הסכום של הריטיינר או התגמול , אחרת הסוכנות פשוט תסגר , הרבה פעמים בעל הסוכנות הוא באמת מאסטר ומקצוען אבל בקצה מאחורה מי שמתעסק בקמפיינים זה ג’וניור בלי ניסיון מספק – פשוט תשאלו בלי להתבייש – מי נוגע לי בקמפיינים.ובתהליך בחירת החברת קידום תבקשו לדבר איתו ולא עם מי שהקים את הסוכנות אבל לא באמת יתעסק לכם בקמפיין
3. תדירות השינויים בקמפיין – זה פרמטר מאוד חשוב לבחירת החברת קידום (ואגב נורא פשוט לבדוק בעצמכם , בגלל בקשות של תלמידים הוספתי את זה כשיעור לקורס להפסיק לשרוף כסף בקמפיינים) – אבל זו בדיקה חשובה שיש לעשות ולראות מה קצב השינויים ,
תדירות השינויים בקמפיינים זה בעצם התגובה של חברת הקידום לתוצאות, אם אין שינויים יכול להיות שיש מילת מפתח או מודעה שממש שורפת לנו כסף אבל …אף אחד לא שם לב אליה
4. מהי שיטת התגמול שחברת הקידום מבקשת ? האם החברת קידום מתפרנסת יותר כאשר אנחנו מוציאים יותר כסף? בעצם אחוז מרכש המדיה, בוא נדמיין את זה רגע, הייתם מעסיקים איש רכש שהמשכורת שלו גדלה ככל שהוא רוכש יותר? או שהחברת קידום מוכנה שהתגמול יהיה תכל’ס לפי תוצאות (ואז גם אתם מעבירים את החברת קידום מהוצאה תפעולית להוצאה גולמית , זה נושא חשוב ואני מרחיב עליו בקורס איקומרס המלא שלי) אבל תמיד תזכרו שאדם (בריא ונורמלי) יעבוד תמיד לפי מה שהוא מתוגמל . ואם אנחנו רוצים שהם יראו “עין בעין” את אותה מטרה כמונו חשוב שהתגמול שלהם יגזר האינטרס שלנו
כבר יש לי חברת קידום , איך מתנהלים מולם נכון?
טוב המאמר כבר יצא ארוך J כי זה נושא טעון לליבי ויש לי המון מקרי בוחן ולקחים לספר עליו, אבל אם כבר יש לכם חברת קידום מומלץ
- להכתיב את הנתונים בדו”ח – תכתיבו אתם את הנתונים שאתם רוצים תוך שימוש בשפה משותפת – נתונים שיעזרו לכם לקבל תמונת מצב נכונה ולקבל החלטות עסקיות נכונות
- לנהל ולא להתנהל – תיזמו פגישות , תחברו אותם לאסטרטגיה , תבנו איתם גאנט פעילות שמשרת את היעדים של העסק ומופעים קבועים בלו”ז (מרחיב על זה המון בקורס האיקומרס המלא שלי בשיעור לנהל ולא להיות מנוהל ובשיעור בניית גאנט ותוכנית עבודה) – תעשו את זה ותראו תוצאות הרבה יותר טובות ! באחריות
- גורם חיצוני בודק – אפילו באופן חד פעמי או שוטף אחת לתקופה , שחברת הקידום יודעת שיש גורם חיצוני מבקר שמגיע בצורה מקצועית לתת חוות דעת על הקמפיינים ועל ההתנהלות , עכשיו , אם חברת הקידום עושה את העבודה אז לא תהיה לה שום התנגדות, ההפך, פעמים רבות שהביאו אותי לבדיקה כזו החמאתי לחברת הקידום ואפילו המלצתי עליה בהמשך – כי הם פשוט עשו את העבודה שלהם בצורה מעולה ומקצועית,
אבל אם חברת הקידום לא עושה את מה שהיא מבטיחה שעושה אז כנראה שהיא תתנגד. אם להמשיך לעבוד איתה? זו כבר החלטה שלכם. אני הייתי בוחר שלא
אז הגענו לסוף המאמר J , בדיוק בגלל הכאבים האלו בניתי את הקורס הדיגיטלי להפסיק לשרוף כסף על קמפיינים , הקורס נותן מענה לכאבים ונותן את הכלים לעבודה נכונה מול חברת קידום וכל זה תוך 5 שיעורים , בנוסף אני מצרף צ’קליסט בדיקות חובה לקמפיינים , ודוגמא לאיך צריך להראות דוח קידום.
אם אין לכם זמן לקורס או לעקוב אחרי התוכן ואתם רוצים לשמוע עוד פרטים על בדיקה חיצונית לקמפיינים לחצו כאן
אם בשלב זה הקורס לא בשבילכם ואין לכם צורך בבדיקה חיצונית אתם עדיין מוזמנים לעקוב אחרי ואחרי התוכן שלי
אם זה בקבוצת ווצאפ השקטה שלי – ששם אחת לשבוע אני משחרר טיפ של תכל’ס להתנהלות עסקית נכונה
אם זה ברשימת הדיוור או ברשתות החברתיות.
המאמר עזר לכם? ספרו לי